今までの訪問型の営業であるフィールドセールスだけでなく、インサイドセールスを導入している企業が増えています。コロナ禍でなかなか訪問営業ができないため、有効な営業手段となっているのです。他にもメリットがあります。そこでこの記事では、インサイドセールスのメリットとデメリット、さらには導入する際の注意点を紹介します。

インサイドセールスとは

そもそもインサイドセールスとはどのようなものでしょうか。インサイドセールスとは相手を訪問しない、内勤型の営業のことです。一方、訪問型の営業のことをフィールドセールスと言います。

内勤型の営業と言っても何をするかというと、見込み客の優先順位をつけることです。見込み客の中でも、サービスを利用してくれそうな層とまだそこまでニーズのない層がいるでしょう。すでにサービスを利用してくれそうな層は、優先順位を高くし、訪問営業をしてもらいます。

一方まだニーズがない層には、顧客との接点を失わないようにメルマガなどで情報を発信し続けます。そうした優先順位をつけることがインサイドセールスの目的です。今まで営業がやっていたことをインサイドセールスに置き換えることで、業務の効率化が図れるわけです。

インサイドセールスのメリット

インサイドセールスのメリットはなんでしょうか。ここでは3つご紹介します。

・業務効率化できる

インサイドセールスは今まで営業がひとりで行ってきたことを、分担することを意味しています。たとえばマーケティング部がインサイドセールスに関り、フィールドセールスのみ営業に担当してもらうようになるのです。

そのため顧客との接点を持ち続けることが大切であり、メールや電話でのやり取りも必要になってきます。その部分はインサイドセールスとして営業以外の部門が担当するわけです。

またインサイドセールスでは優先順位をつけることも重要な仕事です。優先順位が高いものを優先してフィールドセールスをしていくことで、業務効率化にもなるでしょう。

・人材不足を補える

インサイドセールスは営業に関する業務を分担でき、本部から全支店分の営業を行えるため、人材不足を補えます。また1人で担当できる顧客の数も増えるため、人数が少なくても営業が回るようになるというメリットもあります。

・成約率が上がる

インサイドセールスは顧客の優先順位をつけます。そのうえで優先度の高い顧客に対して優先的に営業していくため、成約率が高くなります。成約する可能性が低い顧客に対しては、継続して接点を持ち続けていくわけです。そうすることで、制約する可能性が高くなり、そのときにはじめてフィールドセールスをすることもできるでしょう。

インサイドセールスのデメリット

インサイドセールスにはメリットが多いですが、デメリットもあります。ここではインサイドセールスのデメリットを2つ紹介します。

・組織作りと情報共有が必要

インサイドセールスの場合、営業と他部署との連携が必要です。そのための組織作りとデータ管理は必須です。データを共有できる仕組みがないと、今までの対面営業と何も代わりが無い状態になります。

インサイドセールスをはじめる場合は、まずは組織作りを考えましょう。また情報共有できる仕組みが必要です。同じ顧客に違う担当者が連絡していたり、同じことを聞いたりしていては顧客の信頼を損ねてしまいます。

情報共有をするためにはシステムの導入も必要です。部署を横断してアクセスできるシステムがない場合は、システムの導入を先に検討しましょう。

・顧客との信頼構築が難しい

インサイドセールスは顧客と対面で営業をした上で、行う場合もあります。しかしまったく会ったことがない顧客もいます。その場合、なかなか顧客との信頼関係が築けません。顧客との信頼関係をどのように築くかは重要です。顧客との接点を増やして、信頼関係を築く仕組みについて考えましょう。

インサイドセールスを運用するために必要なことは7つのことです。これらをしっかりと準備した上でインサイドセールスをはじめましょう。

・営業の分担を考える

インサイドセールスでは、営業担当とインサイドセールス担当の担う部分を明確にわけなければなりません。どの部署が何をするのかを明確にしないと、部署間のやり取りがうまくいきません。その結果、効果的な営業ができなくなる可能性も高いでしょう。

・インサイドセールスを行う部署を立ち上げる

インサイドセールスはいろいろな部署が関わるため、司令塔のような部署が必要です。インサイドセールスという仕組みだけ取り入れても、かじ取りをする人たちがいなければうまくいきません。組織作りはしっかりと行いましょう。

・人材を集める

インサイドセールスの部署を立ち上げたら、その部署に人材を集めなければなりません。インサイドセールスにはマーケティングだけでなく、営業に関する現場の知識も必要です。データの分析もできたほうがよいです。営業に関わる知識がある人材を集めましょう。

・情報共有できるシステムを導入する

インサイドセールスは部署間の連携が大切です。そのため情報共有できるシステムを入れる必要があります。よく部署間で使っているシステムが違って、部署間で情報共有できていない企業もあります。

情報の共有がインサイドセールスでは大事ですので、社内のシステムを統一して、情報共有できるようにしましょう。

・目標を設定する

目標設定の大切さはインサイドセールスだけではありませんよね。目標を決めてインサイドセールスで何を達成したいのか、その目標によってやり方も変わってきます。顧客との接点を増やすことを重視した施策を行いたいのか、営業の対象となる顧客の優先順位をつけたいのかなど、さまざまあるでしょう。目標を決めてから、インサイドセールスの戦略を考えてみてください。

・結果を見て改善を繰り返す

インサイドセールスはPDCAが大事です。先ほど決めた目標が達成できなければ何か問題があるはずです。問題がある部分を改善して成果を上げられるようにしましょう。

・マニュアル化する

インサイドセールスは内勤型の営業なので、マニュアル化することでできる人が増えます。またマニュアル化さえしてしまえば、外注することも可能です。人材不足を補うことにもつながるため、マニュアルは作っておきましょう。

インサイドセールスを成功させるためのポイントは

インサイドセールスを成功させるためのポイントは以下の3つです。

・コミュニケーションを密に行う

インサイドセールスは営業とインサイドセールスを担う部署の連携が重要です。会社によってはさらにマーケティング部署やカスタマーサービスとの連携をしているところもあるでしょう。

そのためコミュニケーションをしっかりと取らないとうまくいきません。しっかりと情報共有する仕組みを作りましょう。

・配信するコンテンツを精査する

インサイドセールスは見込み客に情報を配信します。見込み客によって必要とする情報は違います。そのため見込み客の分類をしっかりと行い、それぞれの層に必要な情報を届けなければなりません。

インサイドセールスで対象となるのは購買意欲が高い見込み客だけではありません。接点を持ち続けることで、最終的にサービスの購入に結びつける必要があります。サービスの購入に結びつくようなストーリー作りをしっかりと行いましょう。

・メール以外のアプローチも考える

インサイドセールスではメールだけがアプローチの手法ではありません。電話もアプローチのひとつになりますし、SNSやショートメールを活用している企業もあります。メールにメリット・デメリットがあるのと同様に、SNSやショートメールにもメリット・デメリットがあります。

電話も知らない番号だと出ないため、電話がつながらないこともあるでしょう。どのアプローチが有効かは情報発信の内容も含めて検討するようにしましょう。

インサイドセールスを有効に活用しよう！

インサイドセールスは導入する企業が増えています。インサイドセールスにはここで紹介したメリットがあるからです。ただしすぐに導入してもうまくいきません。しっかりと仕組みづくりをした上で導入するようにしましょう。