マーケティング手法のひとつにインバウンドマーケティングがあります。現在、消費者の好みが多様化することで、マーケティング手法も変化しています。そのため従来型のアウトバウンドマーケティングとは違う手法も必要とされているわけです。その手法のひとつがインバウンドマーケティングです。

そこでこの記事ではインバウンドマーケティングのメリット・デメリットだけでなく、導入方法についても紹介します。

インバウンドマーケティングとは

インバウンドマーケティングとはどのようなマーケティング手法でしょうか。インバウンドマーケティングは顧客の好みに合わせたマーケティング手法です。今まで行われていたアウトバウンドマーケティングは、テレビCMのような不特定多数に向けたマーケティング手法でる。

一方、インバウンドマーケティングは顧客の好みに合わせて、それぞれのニーズにあった広告を表示します。そのため購買意欲を促進するという効果が望めるマーケティング手法なのです。

インバウンドマーケティングのメリット

インバウンドマーケティングには以下の4つのメリットがあります。

・費用対効果が高い

インバウンドマーケティングは消費者の好みに合わせて広告などを表示する手法です。そのため従来型の広告よりもサービスを購入してくれる可能性が高まります。つまり費用対効果が高いマーケティング手法なのです。

・データ収集ができる

インバウンドマーケティングは顧客のデータとコンテンツを貯めていきます。顧客のデータを蓄積することで、今後のマーケティングにも役立ちます。どのようなコンテンツかどのような層に効果があるのか、そうしたデータも蓄積できるでしょう。

・ユーザーに好意的に受け止められる

インバウンドマーケティングは消費者の好みに合わせた広告などを表示する手法です。広告を倦厭する層にもアピールできる可能性が高いでしょう。広告を出すことで、逆にブランド価値を毀損する場合があります。そのためユーザーに合わせて必要な情報を提供するのは、今後、ますます重要になってくるでしょう。

・営業と連携がしやすい

インバウンドマーケティングでデータを蓄積しておけば、そのデータを使って営業が可能です。データにもとづいて営業戦略を立てられるため、営業部門との連携がしやすいと言えます。

またデータにもとづいて戦略を立てれば、成約する可能性が高い顧客に優先的に営業することも可能になってくるでしょう。

インバウンドマーケティングのデメリット

インバウンドマーケティングにはメリットもありますが、デメリットも当然あります。ここでは3つ説明します。

・効果が出るまで時間がかかる

インバウンドマーケティングは顧客データを集め、コンテンツを作成していくため、効果が出るまで時間がかかります。そのため継続的に実行していく必要があるため、長期的な計画を立てる必要があるでしょう。

・分析や実践に手間がかかる

データを集めて終わりではありません。またユーザーに必要な広告を表示するためには、ユーザーの分析も必要になります。そのためPDCAを繰り返す必要があり、その手間がかかります。分析結果をみてどう改善するのか、そのための知識も必要でしょう。

・人材が必要

インバウンドマーケティングを実践するためには、インバウンドマーケティングを担う人材が必要です。担当者を決められば簡単にできるというものではないので、組織としてどのようにインバウンドマーケティングを行うのか、しっかりと戦略を立ててから行いましょう。

インバウンドマーケティングの導入方法

インバウンドマーケティングはすぐに導入できるというものではありません。インバウンドマーケティングで効果を出すためには、適切な手順で導入すべきです。そのためインバウンドマーケティングは以下の手順で導入します。

1.目標をしっかりと決める

どのマーケティング手法も同じですが、インバウンドマーケティングもまず目標をしっかりと決める必要があります。たとえば自社のサービスについて告知し、問い合わせしてもらうことなどです。

その際に問い合わせを毎月何件もらえるようにしたいのか、その目標を数値化する必要があります。数値化することで、なぜその目標値に届かなかったのか、改善点を考えることになるからです。

2.目標に合わせた手段を考える

目標を決めたら、その目標に合わせた手段を考えなければなりません。インバウンドマーケティングの手段としてはホームページ、SNS、メルマガ、広告出稿などが考えられるでしょう。

ただしこれらの手段はどれかひとつを行えばよいというわけではありません。顧客の好みやブランド認知の段階に合わせて使い分けていく必要があります。どの段階でどのような施策を打つのか、整理しておきましょう。

3.ターゲットを決める

インバウンドマーケティングではターゲットを考える必要があります。そのためには今、サービスを使っている顧客の分析をしっかりと行う必要があります。その上で、ターゲットを決めて、そのターゲットに届くコンテンツを考えなければなりません。

4.ターゲットに合わせたコンテンツを作成する

ターゲットが決まったら、そのターゲットに合わせたコンテンツを作成します。しかし先ほども述べたとおり、フェーズによって求められるコンテンツが違います。そのためそれぞれのフェーズで必要なコンテンツを作成しましょう。

5.情報発信を行う

コンテンツを作成したら、情報発信を行います。情報発信にはホームページ、SNS、ブログ、広告が考えられます。また問い合わせを頂いた顧客には資料を送ることもできるでしょう。メルマガに登録してもらうのもひとつの方法です。

ホームページ、SNSなどから問い合わせが来たら、そこからメルマガに登録してもらったり、資料をダウンロードしてもらったりします。その導線がしっかりと見える形になっている必要があるでしょう。

企業によってはどこから問い合わせていいかわからないホームページもあります。そうすると問い合わせをする前に、ホームページを離脱してしまうユーザーは多いのです。そうならない仕組みづくりをしなければなりません。

また最近ではウェブセミナーを開催して、人を呼び込んでいる企業も多いです。定期的にウェブセミナーを開催するのもよいでしょう。

6.結果を見て改善する

インバウンドマーケティングはPDCAを繰り返す必要があります。目標がなぜ達成できなかったのか、分析をして改善点を考えてみましょう。ホームページを見やすくするだけでも成果が大きく変わります。必要であれば外注してプロに頼むのもいいでしょう。

インバウンドマーケティングを導入する際の注意点

インバウンドマーケティングを導入する手順についてはすでに述べました。しかし手順通り行ってもうまくいかないこともあります。ここではインバウンドマーケティングを導入する際の注意点として3つ紹介します。

・計画的に実践する

インバウンドマーケティングはすぐに効果が出るマーケティング手法ではありません。たとえばSNSのアカウントを作ったとしても、継続的に運用しなければ、フォロワーは増えていきません。

またホームページを作ったとしても、そのホームページが検索結果の上位にこないことも多いです。先ほども述べたとおり、PDCAを回して、継続的に行っていくことが大切です。いきなり問い合わせが増えることはないので、計画的に実践していきましょう。

・部門間の連携をしっかりする

インバウンドマーケティングはマーケティング部門だけでなく、営業部門やカスタマーサービス部門などと連携していく必要があります。それぞれの部門で共有しているサービスのイメージが違っていてら、顧客は混乱してしまいます。

情報を他部門としっかりと共有することで、そうした部門間の齟齬がなくなるでしょう。またよりよいコンテンツが作成できるはずです。

・アウトバウンドマーケティングも利用する

アウトバウンドマーケティングも重要な施策のひとつであり、インバウンドマーケティングとの併用は十分可能です。またターゲットがはっきりしない新サービスをリリースする際には、サービスを認知してもらうためにアウトバンドマーケティングを行うのも有効でしょう。

アウトバウンドマーケティングもうまく組み合わせながら、サービスを購入してもらえるように工夫しましょう。

PDCAを繰り返しましょう！

インバウンドマーケティングはすぐに効果が出る施策ではありません。PDCAをくり返しながら、より効果が出るように改善していきましょう。部門間の連携も必要なので、会社組織としてどのようにインバウンドマーケティングを行うのか、組織の面でも考えてみてください。